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Les bases d’une entrée efficace sur les marchés étrangers

 La combinaison de la semaine nationale des PME (du 16 et 22 octobre) et du Rendez-vous d’affaires organisé par le Conseil de développement économique de l’Alberta (CDÉA) est l’occasion de s’intéresser davantage aux entrepreneurs et gens d’affaires franco-albertains. Maillons importants de notre communauté, les entreprises peuvent cependant être fragilisées par l’environnement économique dans lequel elles évoluent. Selon le secteur, une piste pour balancer un marché est le développement international.

L’internationalisation des activités commerciales des entreprises, notamment l’exportation, est trop souvent perçue comme réservée aux entreprises ayant une certaine maturité et/ou des ressources importantes. Or, de plus en plus, on s’aperçoit que de jeunes entreprises réalisent des ventes à l’étranger dès leur création, parfois même sans jamais vendre leurs produits dans leur propre pays. Avec un taux qui a atteint il y a quelques mois son plus bas depuis 2010, la dépréciation du huard n’a certainement pas enchanté les touristes canadiens. Cependant, bien que la valeur du dollar canadien soit sur une pente ascendante, elle reste en dessous de son voisin américain. L’ombre faite par le billet vert a malgré tout de quoi éclairer les entrepreneurs désireux de se lancer à l’international. Une telle conjoncture est favorable aux exportations qui constituent le moyen le plus simple et rapide de s’internationaliser. La mondialisation de l’économie et les accords de libre-échange tels que l’accord de libre-échange nord-américain (ALÉNA), l’accord de libre-échange Canada-Corée (ALECC), ou bien celui entre le Canada et l’Union européenne offrent de véritables opportunités d’affaires internationales. À titre d’exemple, la récente signature entre Ottawa et Bruxelles de l’Accord économique et commercial global (AECG) permettra aux exportateurs canadiens d’épargner quelque 225 millions CAD, de faciliter l’accès à un marché de plus de 505 millions de consommateurs, ou encore de participer aux appels d’offres des institutions européennes et des 28 États membres de l’UE représentant un marché estimé à 2,700 milliards CDA. Au-delà de la saisie de nouvelles opportunités d’affaires, l’internationalisation des activités offre à l’entreprise de nombreux avantages concurrentiels (augmentation des ventes, économies d’échelles, accroissement de la compétitivité, diversification de son marché, etc.), mais une préparation minutieuse s’impose. Les points suivants permettront d’apporter une réflexion sur les capacités de l’entreprise à s’internationaliser assurant ainsi de meilleures chances de succès du projet.

Quels sont vos objectifs internationaux ?

Qu’il s’agisse de répondre à des commandes spontanées ou d’exporter de manière régulière, la définition des objectifs internationaux devra être réaliste et adaptée à la vision de l’entreprise et de son (ses) dirigeant(s). De leur diffusion découleront des modifications organisationnelles pouvant être importantes. Une étude de marché préalable sera donc nécessaire.

Bénéficiez-vous d’un avantage concurrentiel ?

Avant toute tentative d’exportation, l’entreprise devra s’assurer de posséder un avantage concurrentiel pour percer le marché étranger. Cela peut se traduire par une meilleure qualité, un prix plus abordable, ou une conception plus innovante du produit et/ou service. Les avantages concurrentiels peuvent aussi s’apprécier au travers des méthodes organisationnelles et commerciales de l’entreprise, ou encore par ses moyens de production (exemple : utilisation de technologies dites de « pointe »).

Avez-vous les ressources financières nécessaires ?

Afin de respecter vos objectifs initiaux, l’entreprise devra sans doute passer par quelques investissements. Qu’ils soient liés à l’adaptation du produit/service sur le marché ciblé, à sa production, sa diffusion commerciale ou aux transports, elle devra s’assurer de posséder les ressources financières adéquates afin d’assurer son développement international.

L’entreprise compte-t-elle des personnes expérimentées dans les affaires internationales ?

Qu’il s’agisse de connaissances internationales du dirigeant ou de celles du personnel, ces dernières permettront à l’entreprise de contourner certaines difficultés, de s’adapter à des différences culturelles ou encore d’étendre son réseau de contacts et ainsi d’élargir les possibilités d’affaires. Les différentes expériences à l’étranger ou encore les différents voyages (personnels ou d’affaires) pourront s’avérer des atouts importants dans la réussite internationale de l’entreprise. Vos moyens de diffusion et service après-vente sont-ils adaptés au(x) marché(s) ciblé(s) ? L’ensemble des moyens publicitaires de l’entreprise (site internet, brochures, cartes professionnelles, etc.) devra être traduit en anglais et/ou dans la langue du pays de destination. N’hésitez pas à faire appel à des « natifs » afin d’adapter vos traductions avec les termes et expressions habituellement utilisés dans le pays en question.

À cela s’ajoute un service à la clientèle disponible pour permettre de répondre à leurs besoins et d’assurer un suivi.

Pouvez-vous suffisamment produire et stocker vos produits destinés à l’exportation ?

Les capacités de production excédentaires permettront à l’entreprise de répondre à une demande accrue et assurer que les commandes destinées à l’exportation pourront être effectuées sans retard. Les moyens de stockage devront aussi être suffisants pour assurer le développement international de l’entreprise.

L’entreprise et ses partenaires sauront-ils s’adapter à votre nouvelle stratégie ?

L’arrivée de l’entreprise sur les marchés internationaux nécessitera aux employés d’adapter leur méthode de travail à de nouvelles normes, à une (des) culture(s) différente(s) ou des demandes particulières de la part des clients. Au préalable, il conviendra au dirigeant de s’informer des normes en vigueur dans le pays cible (emballage et étiquetage, fabrication, lois applicables, etc.). L’adaptation aux objectifs stratégiques, nouvelles normes et délais par les différents partenaires de l’entreprise (fournisseurs, sous-traitants, etc.) sera indispensable à la réussite des exportations.

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